Mitä yield management tarkoittaa
Yield management on alunperin lentoyhtiöiden ja hotellien kehittämä menetelmä, jolla yritys maksimoi tulot rajallisesta kapasiteetista (lentokoneen istuimet, hotellin huoneet) säätämällä hintaa ja saatavuutta kysynnän mukaan.
Yksinkertainen periaate: kun kysyntä on korkea, hintaa nostetaan tai myyntiä rajataan. Kun kysyntä on matalaa, hintaa lasketaan tai myydään tarjouksina, jotta kapasiteetti tulee käytetyksi.
Saliliiketoiminnassa yield management tarkoittaa salin kapasiteetin tehokkaampaa käyttöä koko aukioloajan, ei vain ruuhkahuipuissa. Sali on auki monta tuntia päivässä, mutta tyypillisesti vain pieni osa siitä on ruuhkaa, ja loput jää alikäytetyksi. Yield management pyrkii muuttamaan tätä.
Miksi yield management sopii saliliiketoimintaan
Sali on yield management -näkökulmasta lähes ihanteellinen kohde:
- Kiinteä kapasiteetti. Salin tila ei kasva ilman investointia, joten olemassa oleva kapasiteetti pitäisi käyttää tehokkaasti.
- Vaihteleva kysyntä. Ruuhkahuippu ja hiljaiset hetket voivat erota toisistaan kymmenkertaisesti.
- Pilaantumaton tuote. Käyttämätön salivuoro on aina menetetty, ei sitä voi varastoida myöhempää myyntiä varten.
- Hinnoittelujousto. Jäsenet ovat valmiita maksamaan eri hintaa eri ehdoin, jos vaihtoehto on selkeä.
Käytännön sovellukset salilla
Mitä yield management vaatii toimiakseen
Onnistuneen yield managementin edellytykset salilla ovat:
- Reaaliaikaista käyttödataa. Ilman näkemystä siitä missä ja milloin sali on täynnä, hinnoittelua ja viestintää ei voi suunnata.
- Joustava jäsenyysrakenne. Vain yhden jäsenyyden talo ei pysty erottamaan ruuhkahuippua hiljaisista ajoista hinnoittelussa.
- Viestintäkanava jäsenille. Sähköposti tai sovellus, jonka kautta voi tarjota dynaamisia ehdotuksia.
- Datan analysointi. Yield management on jatkuva prosessi, ei kertaluonteinen hinnasto. Käyttö muuttuu, ja niin pitää muuttaa myös ohjauskeinoja.
Lyhyesti
Yield management on hyödyntämättä jäänyt mahdollisuus useimmissa saleissa. Ruuhkahuippujen ulkopuolinen kapasiteetti edustaa suurta osaa salin kokonaisajasta, mutta tuo vähemmän liikevaihtoa. Hinnoittelun, jäsenyysrakenteen ja viestinnän hienosäätö datan ohjaamana voi nostaa salin kannattavuutta merkittävästi ilman lisäinvestointeja.