Les questions auxquelles il répond
Quand attirer les adhérents tant que la capacité est disponible ? Comment lisser l'heure de pointe sans nuire à l'expérience adhérent ? Les heures creuses peuvent-elles accueillir un service ou un tarif distinct qui génère de nouveaux revenus ? Peut-on concevoir la formule d'abonnement de façon à ne pas pousser tout le monde vers l'affluence du soir ?
Applications concrètes en salle de sport
La tarification peut dépendre de l'horaire : tarifs de journée, abonnements heures creuses ou avantages accordés aux heures calmes.
La communication peut être ciblée : on peut proposer à un adhérent qui arrive à l'heure de pointe un créneau plus calme dans le cadre de son abonnement actuel, et ses propres données d'utilisation peuvent suggérer d'autres options.
L'utilisation de l'espace peut être orientée par la programmation : cours collectifs, coaching individuel et éventuels contrats entreprise gagnent à être placés dans les créneaux calmes où la capacité est disponible.
Les données nécessaires
Le yield management repose sur trois niveaux de données.
- Des données d'occupation détaillées dans le temps, au minimum à l'heure, idéalement par tranches de quinze minutes.
- Des informations par adhérent sur les horaires habituels de chacun.
- Un canal de communication ciblé pour influencer le comportement des adhérents.
Sans elles, le yield management reste théorique.
Pourquoi cela vaut la peine d'y réfléchir
Dans la plupart des salles, le taux d'occupation atteint 70 à 90 % le soir et 20 à 40 % en journée. Déplacer ne serait-ce que dix points de la demande du soir vers les heures de journée améliorerait l'expérience aux heures de pointe sans nouvel investissement, et le gain de chiffre d'affaires qui en découle est direct.