Welche Fragen es beantwortet
Wann sollten Sie Mitglieder hineinziehen, während Kapazität frei ist? Wie wird die Stoßzeit geglättet, ohne das Mitgliedererlebnis zu verschlechtern? Lässt sich für ruhige Stunden ein separater Service oder Preis anbieten, der zusätzlichen Umsatz bringt? Lässt sich das Mitgliedschaftsmodell so gestalten, dass es nicht alle in die abendliche Stoßzeit drängt?
Praktische Anwendungen im Gym
Preisgestaltung kann zeitabhängig sein: Tagespreise, Off-Peak-Mitgliedschaften oder zeitbasierte Boni in ruhigen Stunden.
Kommunikation kann gezielt erfolgen: Einem Mitglied, das zur Stoßzeit kommt, kann unter der bestehenden Mitgliedschaft ein ruhigeres Zeitfenster angeboten werden, und seine eigenen Nutzungsdaten können Alternativen aufzeigen.
Flächennutzung kann durch Programm gesteuert werden: Gruppenkurse, Personal Training und mögliche Firmenkunden-Vereinbarungen sollten in die ruhigen Zeitfenster gelegt werden, in denen Kapazität frei ist.
Welche Daten dafür nötig sind
Yield Management benötigt drei Datenebenen.
- Zeitlich aufgelöste Auslastungsdaten, mindestens stündlich, idealerweise im 15-Minuten-Raster.
- Mitgliederbezogene Information, wann jedes Mitglied typischerweise kommt.
- Ein zielbarer Kommunikationskanal, mit dem das Verhalten der Mitglieder beeinflusst werden kann.
Ohne diese bleibt Yield Management Theorie.
Warum es sich lohnt
In den meisten Gyms läuft die Kapazität abends bei 70 bis 90 Prozent und tagsüber bei 20 bis 40 Prozent. Würden auch nur zehn Prozentpunkte Abendnachfrage in den Arbeitstag der Mitglieder verschoben, würde das Mitgliedererlebnis in der Stoßzeit ohne neue Investitionen besser, und der Umsatzgewinn käme direkt.